B2B卖家常犯的营销和销售错误 详解6种有效B2B策略

    对于如今网络上最为流行的B2B网络营销来说，可谓是开创了互联网推广的新潮流，不仅仅使得推销从线上变到了线上，更使得销售成本和营销时间大幅度缩减，但对于B2B买家所进行营销和销售问题，却存在了一定的错误策略.

    然而如何有效的规避如今这种营销和销售策略，给出了较为有效的6种B2B策略，希望能够更好的帮助广大的卖家。下面详细为大家介绍B2B卖家应该规避的营销和销售错误策略和6种有效的B2B营销策略！

    一、B2B卖家应该规避的营销和销售错误策略

    1、销售目标和营销目标不匹配

    专门从事电子货币、支付系统、资本市场研究的TAS Group表示，B2B公司每年因销售和营销不匹配而亏损10%的利润。

    销售和营销是两个独立的部门，而且公司的CEO认为它们并不需要相互匹配。CEO们将销售和营销的关系当成是接力转换而不是持续的合作关系。通常，营销部门会吸引潜在客户，然后将这些潜在客户交给销售部门处理。

    避免销售和营销不匹配的方法：

    对于潜在客户有一个共同的认知。如果你以前没有这样做，您可能需要重新估计潜在客户的数量。大多数公司会通过设置更高的门槛来筛选优质潜在客户从而获利。结果可能是潜在客户变少了，但优质潜在客户能促进业务更好发展。

    对潜在客户交接过程要有一个明确的界定。如果营销部门将大量潜在客户交给销售部门后，就事不关己地离开，那么是时候重新定义潜在客户的交接流程了。

    建议：进行季度评估，因为这能够提供足够的数据供你了解哪些方法是有效的，哪些是无用功。

    2、思考销售增长和前进动力

    通常，当业务进展顺利，公司处于上升阶段时，人们就很容易变得自满。但是，在因自满而遭遇问题之前，你可以拿出一部分预算，开始尝试新的思路。

    帐户营销这个概念已经存在了很多年了，现在它已经成为销售和营销界的热门话题，但很少有公司真正实施账户营销。以目标市场和一小部分帐户开展，分配正确的资源以定制内容，查看生产内容。那些操作得好的人可能会在不久的将来实现比那些没有实施账户营销的人获得更高的投资回报率（ROI）。

    开始使用预测分析。许多技术产品的销售正是使用人工智能来进行预测分析，以告诉你该做什么。即使你目前的策略是有效的，但你不想知道如何制定未来的策略吗？

    销售额将以利润来衡量。营销也应该根据收入进行衡量。

    在如今的网络世界中，许多过时的策略将继续减少。现在，你的销售团队和营销团队比以往任何时候都需要进行合作，以实现共同目标。对于大多数B2B公司来说，这可能也意味着要考虑销售部门和营销部门的合作以提高销售执行力，他们需要利用技术自动化处理销售活动、流程和管理。

    二、6种有效的B2B营销策略

    1、市场营销/销售联盟

    一般对接的时候第一次与首席销售官会面，需要亲自了解销售团队在销售线索方面的需求。

    第二次会议是销售经理和销售团队成员一起，他们是服务的新焦点小组。从那里将安排尽可能多的团队讨论，以确定销售人员对理想潜在客户的定义，并且确定清楚合格的潜在客户对他们的意义。同时，还将共同决定如何衡量寻找合格和潜在客户，并将这些准则引入销售渠道。这中间不是只有口号，需设定目标并开始计划产生结果。

    2、营销自动化

    将有一个营销自动化平台和预测分析整合到的网站，经过充分测试，并准备在90天内完成。作为一个营销团队，这对未来的成功至关重要。不会把这当成科学实验！没有一年的时间去思考和建立研究。

    从操作开始3个月时间里，销售团队要依靠推出第一个目标，我提供了一份推荐的营销工具和平台列表，我告诉我的团队，如果他们需要外部帮助来找到合适的营销自动化软件，那就请用行动获取吧。如果创造一个好的销售机会，它将轻松地覆盖整个计划的第一步。

    3、社交媒体和入站营销

    不需要会议来决定"应该使用微信，使用博客，还是像这样的公司去使用微博？"将有一个有效的社交媒体战略，在90天内，潜在客户生成计划和监控计划要准备启动，的高管，主题专家，客户服务和销售团队都将参与其中。它不会是完美的，但会随着时间的推移改进它。

    还将实施社交销售策略，销售团队将展示如何有效地使用Linkedln来查找和定位目标客户中的关键决策者。

    4、预测营销

    准确的目标潜在客户数据库对的营销自动化计划的成功至关重要。市场营销部门将会提供这些潜在客户，然而，与销售部门一起，正在定义理想的前景并创建一个最佳点矩阵，因此都同意建立数据库。但数据库才刚刚开始。还将实施预测分析工具，将数据库中的每个潜在客户与最佳客户共同的特征矩阵进行比较。

    通过使用大数据和人工智能，将科学地知道的销售团队应该集中精力去攻破超级用户。

    5、内容创建的内容创建计划有两个目标：

    （1）、创建大量强大的内容，以回答的潜在客户的问题，并使他们更接近他们期望的结果，无论他们是否从这里购买。这种策略使成为值得信赖的顾问。

    （2）、确保拥有适当的技术和流程来评估和培养那些与的内容互动的潜在客户，直到他们准备好掏钱为止。

    创建的内容将与的营销自动化平台和新网站一起使用，以吸引，教育和认证的潜在客户。认为这是营销的全职责任，不仅仅是在其他任务之外发生的事情，因此创建了内容总监的新角色，并根据优秀内容营销人员的最佳实践建立了正式的职位描述。

    的博客和网站将成为内容的中心，但它也将被整合到的社交媒体战略中，当然也可以在开始为新的潜在客户数据库开展培育活动时提供的对外营销工作，当然者需要通过新的营销自动化平台！

    6、适应性网站和基于帐户的营销

    网站发生了变化。在20世纪90年代早期，典型的企业网站大肆宣扬公司的辉煌程度以及他们赢得了多少奖项。在2000年代早期，网站变得更具"教育性",因为公司认识到从与销售代表交谈转向在线研究方面的转变。

    在销售1.0时代，为了获得有关产品和服务的信息，潜在客户必须与销售人员交谈。今天，他们首先查看的网站，迅速形成第一印象。而且，如果完成了的工作，的网站将在整个购买周期中成为他们的"转向"资源，而且往往超出预期值。

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