「定向营销」定向营销的方法和步骤

　　定向营销从名字上面就可以理解，就是对某一层次或者是某一职业的消费者进行锁定，对这一个团体的消费的行为、消费方式、消费趋向、对产品的一些要求等等的一些情况进行调查，然后制定一些针对性的方案进行营销，这样的话最后营销成功的几率就会高很多。其实举一个简单的例子就是如果男孩子要追求女孩子的话就会用各种方法讨女孩子欢心，对一个女孩子这样的话很容易成功，但是对每个女孩子都这样就不会很容易成功。下面小编就介绍一下关于定向营销的方法和步骤。

　　一、什么是定向营销

　　所谓“定向营销”就是锁定某一个层次的消费群体，或者锁定某一个职业与行业的群体，对群体的消费理念消费行为，消费习惯以及对品牌的要求，如包装色调、功能效果、特点与个性等方面的要求，根据消费者的消费心理为目标顾客量身订做活动方案，成功的系数就会提高。

　　定向营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额，也就是在定向的基础上提升对每一位客户的占有程度。传统营销靠区分产品来进行竞争，而定向营销靠区分顾客来竞争。

　　二、定向营销的方法

　　以多维定向为基础，结合多种广告形式（图片BANNER、文字点击、富媒体广告），利用多种付费形式（包括弹窗付费、点击付费、注册付费、销售分成以及竞价付费），使广告性价比得到最大的提升。

　　以下几种常见定向方法：

　　1、内文关键词定向

　　包括title关键词定向，keyword mate定向，以及内文关键词定向，根据用户访问相关页面的内容和关键词投放相关的广告。

　　2、个人信息定向

　　包括上网者基本信息，包括性别，年龄段，时尚指数等，与各大网络运营商合作，用户允许的前提下可以使用。

　　3、地理定向

　　不同地区显示不同的广告，根据IP定向来实现。

　　4、行为习惯定向

　　分析用户曾经浏览的页面，总结用户的爱好与习惯，根据用户的行为习惯投放广告。AMAZON使用过这种技术，当你第二次去浏览其网站时，它会将您最关注的信息投放到您的眼前，从而使销售转化率最大化。

　　5、认知定向

　　不同的用户显示不同的广告，比如汽车相关的版面显示汽车类广告，从而使得广告符合浏览人群。同一种类产品，价格也会不一样，显示到不同消费等级的人群。

　　6、时间定向

　　可分为工作时间与非工作时间，把一天分为0:00-8:00、8:00-18:00、18:00-24:00三个时段，将一个星期分成周一到周五与周六周日。也可以自定义定向。

　　三、定向营销的具体的步骤

　　企业通过收集和用户或消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件、拜访等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

　　1、认清问题、做好系统分析，找出问题的根源

　　认清企业所处的现状，面临的问题及挑战并系统分析总结出形成的原因。所以很有必要问这两个问题“我们现在哪?”，“为什么会这样?”。而要回答这两个问题，需要全方位把握客观事实，开展调研，收集相关资料。

　　从这些方面找到企业需要的客观事实：企业所处的行业背景状况(发展趋势、政策法规、标准规范等)，市场现状(营销通路、市场占有率、促销等)，产品状况(品牌、价格、质量、知名度、美誉度等)，消费者状况(行为特征、消费心理、顾客忠诚、产品认知等)，竞争对手状况(优势、劣势分析等)……。

　　2、综合考虑，制定一个切实可行的数据库营销目标

　　根据第一步总结的原因，结合企业实际需要确定数据库营销目标。也就是要明确“我们期望达到什么样的营销效果”。

　　是开发更多新客户?还是提高原有顾客忠诚度?还是把流失客户拉回?具体要达到多少量?占到多少市场分额?营销目标的确立还需要综合考虑到执行时间、经费预算、突发状况等因素，由于“期望”与“实际”是不同的，所以要制定一个切实可行的营销目标。同时目标的确立也有利于效果的检验和衡量，也会给执行增加动力和压力。

　　3、精准定位目标

　　可以按企业需求、产品特征、产品定位、区域要求等条件精准定位数据库营销推广的目标受众群体，不浪费每一分钱的广告投入。针对精准定位的目标对象进行广告信息的发布，成功率自然会高。

　　4、目标数据的多渠道搜集

　　接下来就需要尽量多的、多种渠道的收集目标对象的数据。

　　a、要利用好的是公司内部现有的客户名录。这部分数据通常是最准确的。包括：现合作客户，曾经合作但现已流失客户，销售人员与之有过联系但未合作客户。

　　b、购买潜在客户名录，但购买过程中要检验数据的准确性。

　　c、就是通过行业协会、黄页、电话通讯录、行业展会、交换等方式获得。通过这些方式得到的数据有可能存在一定的错误，要注意整理出正确的数据。

　　数据收集整理完成后，可以抽取其中的部分目标对象进行一个电话形式的事前访问，以便对其行为、心理、习惯、偏好有一个更好的认识，初步把握产品在目标群体中的知名度及认知度状况。对传播内容的规划、确定提供参考作用。

　　5、规划传播策略及传播内容

　　针对目标对象对产品的关注点及兴趣点，结合企业的推广需求，对传播内容做好整体规划。数据库营销执行中可能需要好几轮信息传播过程，这就要根据传播频次，规划好每一期的内容，使整体传播成为一个系统，对目标对象持续的影响。

　　6、重点目标跟进，提升推广成功率

　　通过事先设定的反馈热线或反馈通道收集反馈信息，由专人负责详细记录参与反馈客户咨询的问题、提出的要求、联系方式，并集中这些反馈信息进行分析。然后销售人员根据这些信息进行后期跟进，直至最后成功交易。

　　对重点目标人群进行电话跟进访问。这样一是检验广告信息的到达率，二也可以对重点客户进行直接沟通，直接了解需求，提升其对产品的兴趣，促进推广效果的提升。

　　7、效果评估总结，决策未来

　　整体执行完成后，需要对执行情况评估总结。统计出反馈量多少，交易量多少，到达率情如何，产品认知度情况如何等等。通过后期电话跟进访问，了解目标受众对产品的关注点、需求、建议以及对产品的评价，形成评估报告。

　　这些来自市场一线的高价值信息应及时记录到数据库中。通过分析这些资讯，检验此次广告述求方向，检验效果，明确是否需要调整数据库推广策略，并作为下次市场推广决策的重要依据。

　　定向营销实际上也可以叫做追求式营销，因为原理很像男孩子追求女孩子的套路，所以这也是一种具有针对性的一种营销方式。上述关于定向营销的具体的方法有可以根据关键词进行定向营销；可以根据消费者的个人信息进行营销；可以根据地理位置进行定向营销；以及时间、行为习惯等等方面都可以作为定向营销的方向。