「团购营销」团体消费的特点分析以及如何做好

　　团购营销从字面上理解就是企业针对一个消费者的团体进行宣传推广的方式。这种新的营销模式是一种新的营销的模式，是对某一群体的特点进行深挖，然后通过利用这些特点进行营销的一种营销模式。因为对目前群体有一个更好的理解，所以团购营销的效果也是非常之好。下面小编就介绍一下关于如何做团购营销和团体消费的特点分析。

　　一、什么是团购营销

　　基于团购网模式不同于B2C、C2C和B2B等电子商务模式，所以团购网在营销策划上应该有自己的独特性，电子商务及网站研究员们较多的认为，团购网营销策划应该着眼于五个关键因素：商家(优质商家)、用户(庞大的用户群)、服务(客服、物流、投诉、产品质量)、模式(营销和销售模式、)、品牌(影响力)。

　　策略上，网站运营初期，更多的精力应该放在建立广泛的营销渠道上，争取更多优质商家、积累更丰富的内容，建立更精准的用户群体、建立网站的可信任度、初步建立品牌的网络影响力。网站运营中期，在模式上应该有不断的创新，互联网的未来趋势是开源和整合，将团购做成一个开放平台，提供更多的增值服务，在模式上有所创新，是网站突破营销瓶颈的最好途径。

　　二、客户团购消费的特点分析

　　团体购物的一些特点如下：

　　1、客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是机关人员私下购买用于送礼，买得再多也不能算团购。

　　2、多公款消费而少私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。

　　3、消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策。

　　4、经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。

　　5、客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。

　　6、间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。

　　7、节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，尤其月饼更是如此，每年八月十五晚上开始各大超市的月饼已经开始当馅饼卖了。所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。

　　8、物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。

　　9、组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。

　　但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品回扣再多，也没有客户愿意购买。

　　三、如何做团购营销

　　开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休，做团购营销可以从以下方面入手：

　　1、划定目标客户范围

　　业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道"我们的客户集中在哪里"，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

　　2、开发新客户的方法

　　香港企业界流传一句销售格言："亲戚朋友是生意的扶手棍。"查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

　　3、资料查寻法

　　业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

　　4、到会议上寻找客户

　　业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

　　5、强强联合

　　互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

　　6、寻找团购经纪人

　　社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

　　7、广告开发法

　　中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 "节日礼品30%提成诚聘团购代表"的简短分类信息，结果招来了一批客户。

　　8、了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日

　　一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

　　9、在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息

　　10、登陆团购网站

　　现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

　　团购营销的好处是多方面的，是目前很多企业进行营销的主阵地。在进行团购营销的时候，需要掌握一定的技巧，一方面需要掌握一定的信息，另一方面需要与多方合作，实现优势互补，从而达到更好的营销效果。