「终端营销」终端营销的策略和发展方向

　　对于企业来说营销是一门必须要学习的技术，营销也是企业在宣传推广过程之中必须要使用到的一门学科知识。终端营销就是在产品销售路径的最末端，也就是销售链的最末端，产品到达消费者的手里的这一个时间段企业采取的营销的活动。消费者是整个销售过程之中最后的一个环节，所以终端营销也就是企业针对于这个环节开展的一种产品营销的活动。下面小编就介绍一下关于终端营销的策略和发展方向。

　　一、什么是终端营销

　　营销是一门艺术，也是一门科学。但营销越来越象一门科学，一个很有创意的“点子”能够奇迹般地使企业打开市场并产生惊人的经济效益，这种传奇式的成功事例越来越难得一见；资源（包括资金资源、人力资源等）、能力（包括技术、管理、运营、创新等）、模式（包括盈利模式、分配模式等），外部环境，日益成为企业成败的核心因素。

　　所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

　　二、终端营销的策略

　　终端营销的策略如下：

　　(一)人海战术策略：是相对于其它终端策略而言，需要配备较多的优秀终端业务人员，是基于大量的高素质业务员进行大面积、高强度、地毯式反复多次到终端走访、铺货、理货、宣传、促销，达到提高市场占有率目的的方法策略。

　　它适用于资金实力相对弱小的企业，以大量的地面部队抵御资金实力雄厚而具有强大空中广告优势的竞争对手;发扬“五千万”精神(历千辛万苦、走千山万水、想千方百计、访千家万户、说千言万语)，用人体筑成的坚硬盾牌拦截强大竞争对手呼啸而来的“飞毛腿”。

　　(二)强势品牌的“饥饿”策略：产品供给量小于需求量造成市场适当“饥饿感”的策略。该策略适用于供不应求、消费者踊跃购买而动销率高的强势品牌。灵活运用这一策略就要在“供给量”和“需求量”两个变量上下功夫，要么控制供给量，要么扩大需求量，或者既控制供给量又设法扩大需求量。成功运用这一策略的经典案例是南京卷烟厂“南京”牌卷烟的推广，到目前为止，该品牌仍然保持强劲的势头。

　　(三)利润策略：批发零售之间的价差大大高于竞争品牌，给终端较高的经营利润，终端商非常乐于经营的一种价格策略。除了批零差价外，还可通过赠品、回扣、补贴等一种或多种方式提高零售户的经营利润，提高其积极性。

　　(四)联盟策略：与中间商、同行业竞争对手、同行业盟友或非本行业但可以共用同一终端的厂家结成合作联盟的策略。当然，与不同的企业合作结成联盟的目的不一样，与中间商结盟是自然的事。

　　与同行结盟不仅是为了减少终端维护费用，更重要的是为了通过友好合作，避免恶性竞争，两败俱伤;与竞争对手结盟，由于“各怀鬼胎”，联盟只是暂时的权宜之计，难以长久;与行业外厂家结盟，由于不存在产品的相互竞争问题，因而具有结成战略联盟的基础。

　　(五)自建终端策略：根据企业发展战略建立自己的终端，形成网络，以终端网络为基础，排挤竞争品牌。

　　(六)买断终端柜台：同类产品全部买断或只购买部分空间面积，一排专用货架或一至数个陈列货位。

　　(七)合作经营或控股终端的策略：合作经营就是与终端业主协商，投入一定的资金和人力，共同经营，利润分成。控股终端是合作经营的一种方式，通过控股做到“以我为主”控制终端。

　　(八)买断终端策略：买断终端全部经营权，包括同类产品和其它行业所有产品的经营销售权，由我方自主经营。

　　(九)反客为主的策略：与同类竞争产品共处一室，通过环境布置，突出我们的产品、品牌和企业，让消费者处处感受到好像是厂家自己的专卖店。?

　　(十)第二位策略：把我们的品牌始终与第一品牌并肩陈列在一起，言下之意，我是“第二品牌”。

　　(十一)本地化策略：为充分利用当地人的社会关系资源及其“地利”优势，聘用当地人从事当地终端一切工作的策略。???(十二)技术策略：用技术手段提高陈列档次和产品品味，突出自己的产品;或增加终端货架摆放能力，增加部分归我专用。

　　(十三)情感策略：顾名思义，情感策略就是广交朋友，与终端、中间商交朋友，与当地具有市场影响力的社会各界人士广交朋友的策略。

　　(十四)差异化、个性化、生动化是终端策略的关键。

　　三、终端营销的发展方向

　　终端营销未来的发展方向如下：

　　1、单一终端营销孤掌难鸣。终端营销在广告、促销、公关等其它推广手段的配合下，才能如虎添翼。合效策划在操作隆力奇终端推广时，就在硬终端生动化陈列的店开展了诸如“蛇技露演”、“万人游蛇园”等丰富多彩的促销活动。促销活动与终端结合，直接提升了销量和品牌。

　　2、拉动手段必须要创新。随着各个企业对终端的重视，终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。创新是跳出终端恶性竞争的唯一出路，也是降低营销成本的最佳出路。

　　3、不可忽视软终端。硬终端厂家主要拼的是钱，这容易看得见，厂家一般都重视；软终端拼的主要是管理和营销人员素质，往往容易被厂家所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。

　　经常发现许多品牌硬终端做的非常到位，但就是不卖货，主要问题出在软终端。软终端，可以通过联宜会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系，增强兼职或专职导购对品牌的感情，从而提高导购效果。此外，经常搞一些促销活动，能够提高软终端的效果。

　　4、围绕目标客户异业联盟。当竞争对手都集中在常规渠道上时，最好的成功策略是跳出现有竞争圈。所谓异业联盟，就是以目标客户为中心不同行业之间联合经营的销售模式。比如婚宴酒的销售，不一定非得局限于酒店、批发市场和商超等传统渠道。

　　5、向社区和农村精细化渗透。随着市场竞争加剧，渠道逐渐下沉。社区及农村逐步成为各个品牌终端竞争火拼的阵地。城市里的食杂店和便利店成为酒水饮食竞争的高地，牛奶免费品尝已经开始走进社区。社区里的公告栏和店招也开始受到厂家的青睐。

　　同样的变化也出现在了农村，合效策划在农村调研时发现，农村的小卖部都挂上了“**牛奶指定订奶点”的授权牌，城乡公交车上的车体广告也开始上涨，城乡主干道旁的墙体广告变换速度加快，县城的配货车直接把产品送到了村。所有的迹象表明，未来终端战争比较更加残酷，向精细化方向发展已成定论。

　　终端营销一般是企业通过联系零售商然后和零售商一起做接近最终消费者，一般来说，如果商品的销售还是经过传统的生产商到经销商再到批发商，批发商再到零售商这一个过程产品的销售过程很容易遭受很多因素的影响。上述关于终端营销的策略一共有十四个方面，还有关于终端营销未来的发展方向上文也有概述，理解这些方面有助于企业的终端营销活动的进行。